二つの商品を案内しているのに、違いを聞かれると、料金や対応回数の説明になる。相手が自分に合う方を選べる説明になっているか、迷うことはありませんか。
その差が選ぶ理由になる場合もあります。ただ、もともと違う仕事を引き受ける商品なら、量の違いだけでは、相手が選ぶための軸を渡せていないかもしれません。
見直したいのは、どちらを魅力的に見せるかより、何を比べてもらうつもりなのかです。
「多い・少ない」で比べられるものか
例えば、資料の一部分を点検するサービスと、資料を使う業務の流れを見直すサービスがあるとします。これは説明のための仮の例です。
前者は、直す対象がある程度決まっている人に向いている。後者は、どこから直すべきかを決めるところから必要になる。
ところが、どちらも「資料改善を支援します」と並べ、時間や回数だけを変えると、後者は前者をたくさん受けられる商品に見えます。
売り手が別の役割として用意していても、説明に共通部分しか出ていなければ、読み手にはその違いが見えません。量と料金が、目に見える比較の軸になるからです。
上位版なのか、別の役割なのか
ここで確かめたいのは、二つ目が一つ目の上位版なのか、それとも別の問題を引き受けるものなのかです。
上位版なら、共通する仕事と、増える範囲を示す。別の役割なら、何が済んでいる人が使うのか、何がまだ決まっていない人が使うのかを分ける。
先ほどの仮例なら、「直す箇所は決まっていて、その部分を点検したい」と「資料の問題なのか、使い方の問題なのかから整理したい」では、頼みたい仕事が違います。
後者を選ぶことが、前者より立派な選択とは限りません。直す対象が決まっている人には、狭い範囲の支援で十分な場合もあります。
価格の順に並べた商品が、相手の仕事でも同じ順番になるとは限らない。ここを分けて考えると、薦める理由も変わってきます。
言い分けだけでは、違いは作れない
ただし、説明を変えれば商品が分かれるわけではありません。
実際に引き受ける仕事や、終えたときに渡すものがほぼ同じなら、別の役割として語ること自体を見直す必要があります。名前だけを変えると、選ぶ理由をかえって複雑にします。
同じ用途で容量や回数を選ぶ商品なら、量・料金・条件を比べられる表が役に立ちます。無理に別の意味をつける必要はありません。
反対に、役割が違うなら、その違いに関係する範囲や制限も示したい。何でも相談できるように見せてしまうと、選んだ後に期待のずれが残ります。
比較表を作る前に、頼みたい仕事を書く
自社の二つの商品を一組選び、それぞれについて、まず一文ずつ書いてみてください。
「この商品を選ぶ人は、何が決まっていて、何をこちらに頼みたいのか」
二つの文が同じなら、違いは量や条件なのか、それとも商品そのものの役割が重なっているのかを確かめる。違うなら、その差が実際の提供内容にもあるかを見る。
その上で案内を初めて読む人に見せ、「今の仕事ならどちらを選び、その理由は何ですか」と聞いてみる。
高い方が選ばれたかだけで判断せず、こちらが分けたつもりの仕事が、相手にも別の選択肢として見えているかを確かめる。商品の説明を整える前に、その比較の軸から見直せると思います。